Escapebar Underworld P

---

不論是逆境或是困境，堅持下去就能看到成功的曙光，對吧。

若還未讀過前兩篇，

建議點此先讀：淺談密室逃脫產業在台灣的發展環境（上）

再點此接著讀：淺談密室逃脫產業在台灣的發展環境（中）

接續此文較容易理解脈絡與全貌。

---

密室逃脫市場特性與產業內的愛恨情仇（談產業競合與網絡）

2016年，全台灣合計共有超過 50 家工作室，自台灣頭到台灣尾，可以選擇的實境遊戲主題有上百款之多。若包含已經下架的遊戲，自 2011 年以來了全台灣也累積了超過 300 款遊戲。整體而言，大台北地區的消費人口與店家數量約占台灣整體五成以上。

走進任何一家密室逃脫工作室詢問業者認為市場的競爭狀況，所有的業者都會大嘆：「太競爭了。」

由於同在這一行業的工作室太多，競食這一塊小餅的結果就是每一家工作室分到的餅都很小，更甚者只能分到屑屑，毫無利潤可言。要讓大家都有利可圖，勢必得要擴張整體市場，否則就是有些工作室得轉型，在產業鏈中尋找屬於自己的利基。

消費特性

密室逃脫的消費有三大特性：「地域性」、「一次性」與「異質性」。由於這三大特性，使得密室逃脫產業難以用低成本達到規模化。

其一為地域性。由於場館型的遊戲需要花時間與金錢做環境與硬體的設置，不具高度移動性，並不如部分行業只要帶著必要的器具即可在任何場地開工。因此，會前來遊玩密室逃脫的消費者，大多居住於同縣市或者鄰近縣市，較少特地搭上好幾個小時的車跨多縣市移動，只為了玩一場 90 分鐘的密室逃脫。先天上來講，若密室所在的區域人口不多，可以預期難以有大量消費者湧入。

然而，縱使密室開在交通四通八達或者人潮眾多的熱鬧商圈，也不見得就能享有人潮所帶來的優勢。由於密室通常都會設定遊玩人數的最低門檻，現行的主流密室通常會將門檻設為五人上下。位於熱鬧商圈的過路客，通常人數難以達到門檻。再者，消費者進門後聽到需要花上一個半小時，考慮到會影響到下個行程，致使消費衝動瞬間歸零也不在少數。

雖然人潮對密室並沒有太大直接的助益，那麼交通發達這件事情就不重要了嗎？非也。許多密室業者由於無法負擔過於高昂的租金，會選擇將場館設於市中心的巷弄之內，雖然有效降低租金成本，但消費者遲到、找不到位置的事情也時有所聞。更甚者，聽到出捷運站要走十分鐘以上才能抵達，就先將該工作室從備選名單中剔除。筆者聽過最極端的狀況，曾經有住在台北市中心的消費者表示，「因為假日時間寶貴，每個行程之間的距離不想間隔太遠，因此台北市以外的密室場館絕不考慮」；而這點也從密室業者的口中得到相呼應的答案：「明明都在大台北，平平都是密室逃脫，只不過隔一條河，一個捷運站的距離，生意馬上掉一半。」

其二為一次性消費。密室逃脫是一種結合劇情、謎題與電子機關等元素的遊戲，而有劇情的創作內容通常都會面臨一個問題：鮮少消費第二次。一般人看小說、漫畫、電影等，通常都是看過一次後就束之高閣，非常熱愛才反覆觀看。謎題亦是如此，破解過一次的題目，下一次來玩同一主題依然是同樣的題目，縱使找到一款心目中最滿意的遊戲，玩第二次也無法給人更多新鮮感。因此，消費者往往只會進行一次性的消費。

若工作室有同時提供兩款以上的密室遊戲主題，消費者在玩過其中一款之後，可以推薦其他款遊戲，延長客戶生命週期；但若是僅有一款主題的工作室，眼前這組客人離開後，馬上就得煩惱下一組客人在哪裏。因此，為了讓消費者有再次消費同一款遊戲主題的可能，工作室絞盡腦汁讓遊戲變得更為豐富。好比改變遊戲機制，同一組的玩家必須拆為兩個小隊，且分別走不同路線，有機會為了交換路線而再玩第二次；或者是增加遊戲元素，讓遊戲本身具備海量的謎題，玩家不必全部解完即可通關，但玩家有機會為了上次沒解完的題目而再次消費；抑或是在遊戲中埋入一個極難發現的隱藏物品，考驗玩家的搜索能力，若玩家能找到可以獲得莫大的成就感，因此玩一次找不到，自然就會再次挑戰。

雖然業者非常努力想要透過豐富遊戲內容而延長客戶生命週期，但終究有相當難度。畢竟，一個已經玩過的遊戲，吸引力終究不敵另外一個完全陌生，令人感到好奇的遊戲。而實際上會一再重複消費的客人，僅有非常少數的資深密室玩家。業者自身很清楚，經驗老到的玩家也非常明白，每一款密室逃脫遊戲主題都是不一樣的。但對消費頻次不多的消費者而言，他們眼中的密室逃脫基本上差異不大。

最後則是異質性。剛開始接觸密室逃脫的消費者在知道密室逃脫是什麼之後，會對這類型娛樂感到新奇，但在玩過幾次之後失去新鮮感，認為密室逃脫趨於同質。而真正知道這款遊戲的原創性與獨特性何在的，往往只有業者本身。因此，如何強調產品本身的特色，便成為密室逃脫業者的主要課題。若產品無法彰顯異質性，便難以在眾多的密室遊戲中脫穎而出，獲得消費者的青睞。

由於地域性與一次性的影響，一款密室逃脫遊戲往往僅有一至兩年的壽命。由於租屋合約的關係，無法獲利的密室會在租約到期後，慘澹結束營業；而單一遊戲能營業超過兩年，可稱為是這個市場中的佼佼者。

另一方面，為了維持健康的生態，延長客戶生命週期，工作室之間也會在遊戲結束的當下，詢問玩家的偏好，並且依此推薦別家工作室的遊戲。畢竟業者深怕玩家玩到不喜歡的遊戲，便從此不再玩密室逃脫，一去不回頭。任何一家工作室都不樂見這樣的情況，因此工作室之間了解彼此的異質性所在，並且互相轉介客人，已然成為這個產業中一種不成文的默契。

網絡

工作室之間的競合關係，依地區而有所不同。以北部而言，大台北地區的工作室維持既競爭又合作的關係，私交較好的幾間工作室甚至成立聯盟，推出聯合優惠套票來吸引消費者，解決了自身遊戲主題不足的問題，還可以加速客人流動，達成彼此互惠。但在中南部，由於工作室數量仍然較少，結盟互助的行為就不如北部常見。此外，先進業者都對新進業者抱持著較開放的心態，鼓勵新進業者加入，且願意給相當多的建議。因為，大家都希望這個產業能夠有更多優秀的業者與主題加入，才能夠一同將這個市場做大。

絕大多數業者之間都維持著良性的競爭關係，但刻意製造衝突，惡意攬客的不肖業者也有之。由於前述的地域性，工作室在選擇場址設館時除了考量交通方便之外，還會盡量保持與其他同業的安全距離，避免踩入別人的領域，有如動物維持地盤一般。然而，在某城市的一棟大樓恰巧有三家業者先後進駐，雖然位於不同樓層，但是半路攔客的戲碼卻時有所聞。由於初嘗密室逃脫的消費者有時不太清楚自己今天要玩的是哪一家工作室的哪一款遊戲，僅僅知道是要進行「密室逃脫」，原本要玩 A 業者的遊戲，但是走進大樓之後由於不清楚業者名稱，不小心走入了 B 業者的遊戲場館。B 業者或許有心或許無心，就直接將送上門的客人攔截下來，並未告知其實他們要玩的是另一樓層的 A 業者。而 A 業者也平白無故蒙受損失。

新進業者只要願意虛心向資深業者請教，資深業者通常很樂意幫忙。不論是在事前對整體市場的了解，或者事造密室所遭遇的裝潢或者電子機關問題，或者密室完成後的試玩與修正，新進業者都可以取得相當多有效的意見。若能夠順利融入業者網絡，並取得資深業者的建議，可以少走許多冤枉路。

然而，對新進業者而言，最大的難關在於開張後如何攬客。縱使與同業關係再好，也無法鎮日坐等同業轉介客人，遠水救不了近火。前文提過，由於密室逃脫消費門檻的關係，鮮少有過路客上門消費，因此主要依然透過網路的曝光，接受客人預約場次。小本經營的新進業者通常未在事前規劃廣告預算，即便社群網路廣告並非一個難以入門的工具，但如何將每一塊廣告費用花在刀口上，花得精準，才是功夫所在。而新進業者在沒有廣告預算的狀況下，往往仰賴一群人來爭取早期曝光：資深玩家。

在任何的市場中都存在著一群為數不多的創新者(Innovators)，對於他們熱愛的產品不論品質優劣、入手難易，都想要成為第一波的消費者。在密室逃脫的市場，也存在著這樣一群「密室達人」。身為資深玩家的他們，一年玩過的密室逃脫動輒四五十場起跳，只要他們所居住的地區有新密室開張，必定會在一個月內前往挑戰；而特地組團前往外縣市，利用一個周末連續闖破七八間密室的，也是大有人在。而其中部分的達人，會在自己的部落格或者是國內最大的討論區分享自己的遊玩心得，在不洩漏謎題與答案的狀況下給予評價，作為其他人在考慮是否前往遊玩時的參考。因此，業者往往會在新主題甫開張時，邀請密室達人前來遊玩，並且期待他們的心得文能夠在網路上發酵，帶來更多有興趣的客人。

然而，網路聲量並非一蹴可幾的。消費者看到專家的推薦，前去消費並且事後於網路上分享經驗，更多網友看到心得之後引發熱烈討論，進而帶動另一波的消費，是個口碑行銷的正向循環。但這個循環需要時間催化，通常早期的心得文效用比起近期的心得文更為驚人。一般大眾的消費者在網路上搜尋資訊，若有多種產品可供選擇時，往往也傾向選擇已有大量消費者使用過，口碑良好的產品，而不會貿然選擇新產品。密室逃脫亦是如此，先進業者享有早期心得文的紅利，後進業者則需要更多努力才能追趕得上。

依據創新擴散理論，一項產品是否能夠有效擴散，關鍵在乎是否能夠跨越早期採用者(Early Adopters)與早期採用人群(Early Majority)間的鴻溝。究竟達人的心得文帶來的僅是早期採用者，抑或是有效到也帶進了早期採用人群的程度，沒有人說得準。囿於價格與人數等因素，密室逃脫目前尚未成為一般大眾會經常消費的娛樂活動，消費頻次相當有限。新進業者縱使推出品質相當優良的產品，也有不少人願意分享心得，但若是自家產品未能夠在一般消費者心中登上優先消費的名單，只怕消費者還沒來得及將密室的最後一道深鎖的門給打開，業者就已經先將入口的大門給拉下，吹熄燈號了。

產業鏈／價值網

密室逃脫業界的創辦人大多為年輕人，平均年齡三十左右。大多都是以組建團隊一起努力，也有少數是隻身一人奮鬥。然而，對年輕人而言，進入這個業界最困難的事情不是缺乏創意，而是第一筆啟動資金。工作幾年存了點資金，不論是否親自參與遊戲的製作與營運，這個不畏風險的投資只為了圓一個創業的夢。

這個業界存在著大大小小的工作室，而不論工作室的規模大小，不可或缺的核心人物就是產品設計師。一間密室是否有趣，是否具有溫度，是否能令人回味再三，一切都關乎設計師是否有為他的產品注入靈魂。

小規模工作室的創辦團隊人數不多，通常實際負責營運的也只有一至兩人。而在遊戲上市之後，設計師經常校長兼撞鐘，必須兼顧營運的工作。除了有客人上門的時間必須親自帶場之外，其餘時間不論是行銷、財務、客服等工作，一律都得自己來。對於有心想要學習多元管理知識的創業者而言，有些人甘之如飴，認為這是成長的必經之路；有些人卻避之唯恐不及，認為這些瑣事佔據了時間，反而無法專心繼續做好產品設計，發想新的遊戲。

具規模的工作室人員相較充足，會將工作細分，並且建立較明確的工作內容。常見的功能分為：遊戲設計、業務行銷公關、美術設計、機關設計、財務會計行政、營運客服等。但不論負責的業務為何，例行性且也是佔據最多時間的工作仍為帶場。帶場對具備有特定領域專業知識但不諳面對人群的工作者而言是個門檻，因此工作室在求才市場中往往不易尋得適合的人才，得從自己家既有的正職或工讀生培養上述專長。

整個實境遊戲產業鏈可粗略分為四個參與者：設計、製作、營運、終端顧客。設計的部分可再細分為遊戲設計、道具設計、電路設計、美術設計等；而製作則分為裝潢隔間、場景搭建、道具製作、電子機關製作、場景搭建、空間彩繪等；營運則包含了行銷、財務、客服等。由於設計與製作皆屬於非常態性的工作，除了創辦人所具備的核心功能：「遊戲設計」之外，大多皆採外包方式處理，縱使外包的水準良莠不齊。然而，也有業者不認為遊戲設計為組織中必要存在的功能，將遊戲設計的工作外包予其他同業設計師，或者至對岸的購物平台上購買題庫與道具，自身則專注於營運。

遺憾的是，部分初次創業的年輕人不諳營運，雖然憑藉著滿腔熱血以及創意打造出了品質優秀的密室，卻因為沒能妥善計算成本以及拙於攬客而黯然退場；而工藝水準良好、價格公道的外包廠商難尋，有些業者不願當冤大頭，親自學習如何隔間與畫電路板，也總讓新進業者花了不少代價。理想的分工應該把資源挹注於擅長的事，設計師專注於遊戲設計與道具製作，機關師專注於電路設計與製作，營運商則專注行銷與業務開發。設計師發想出一款遊戲並且找到願意支持他製作的機關師，製作完成後交予營運商來經營，設計師與機關師不必煩惱客源，僅需與營運商談拆帳模式，若是產業能夠如此深度與廣度兼具地分工並共享資源，產業是否能夠更進一步提升價值呢？

而實境遊戲的產業鏈是否能夠進一步發展為價值網(Value Net)，端視是否有眾多強而有力的互補者(Complementors)加入共榮共生。現行許多業者會仰賴既有的活動平台增加曝光以及攬客，是否有機會能夠看到為實境遊戲量身打造的平台，找到更加精確的消費者？隨著網紅經濟時代來臨，僅憑著網路討論區以及部落格文章的曝光略顯不足，是否有機會請到更多名人拍攝實際遊玩實境遊戲的影片，甚至在遊玩的當下開啟直播，與網友即時互動？以電影產業為借鏡，實境遊戲產業是否能夠與廣告商爭取合作，在密室中進行置入性行銷，或者推出聯名主題？在虛擬實境(Virtual Reality)蓬勃發展的如今，許多已成為老玩家心中美好回憶的密室，是否能夠藉著 VR 技術重返榮耀，並且大舉規模化？這些都只是一部分能夠讓實境遊戲產業更進一步茁壯的可能，在未來是否會出現更多更具創意的合作模式呢？實境遊戲業者無不引頸期盼。

---

結語與展望

日本的實境遊戲業者不斷在日本推出知名的動漫授權聯名作品，台灣卻缺乏強而有力的智慧財產底蘊可攜手合作；而中國的密室逃脫產值也不斷屢創新高，光是上海就有超過兩百款遊戲可玩，企業透過密室逃脫來做員工訓練蔚為風潮。眼看著鄰近的大國坐擁廣大的市場，而台灣國內的市場卻前途未明。版圖遍及全亞洲的密室逃脫業者也於近日於台灣開設據點，意圖不僅僅是分一杯羹，意圖一舉拿下台灣市場的意味相當濃厚。

K 走出了密室，思索該如何下一步該往哪兒走。或許在積累了一段時日的經驗後，不應該將自己的工作室定位於提供密室逃脫，而是可以嘗試成為價值網上的其他要角。雖然曾經數度想要放棄這間密室，但每當看到客人在逃出密室後的微笑與舒暢，並且在離去時總是以「出新遊戲的時候一定要通知我們來玩喔！」來鼓勵自己，就感到繼續奮鬥的勇氣油然而生。

K 與其他的業者都相信繼續提供好的產品，一定能夠將密室的靈魂與業者的精神傳達給每一位玩家。但是，未來若是再出現另一個風靡如 Pokemon GO 般的遊戲，密室逃脫產業是否有辦法承受這股重擊並且繼續起身奮戰，誰也說不準。

---

現況補充以及逃脫吧的成立動機

寫在2019年：距離此個案完稿的那天已經過了三年，針對這三年的變化做些補充。

現今市場上出現了相當多人數、時間、價格門檻都較低的密室逃脫遊戲，筆者認為這類型對消費者負擔較低的入門級商品，對市場的擴張有相當大的幫助。除了前述的小型密室之外，也越來越多走到戶外玩的實境解謎遊戲，且曾經玩過戶外遊戲的消費者甚至多於玩過密室逃脫的消費者，足見不限於密室逃脫，實境遊戲的整體市場持續擴張中。

不過，眼下的產業結構與當年相去仍然不大。多數的工作室仍然自己包辦「設計、製作、營運」一條龍。差別在於單一工作室規模擴大，能夠請更多的員工做內部分工。（工作室在這行業是個統稱，其實很多已發展成為公司規模）

如前文所述，筆者認為這個產業要能夠持續發展，除了分別專司設計、製作與營運的角色之外，應該要有專門為實境遊戲與密室逃脫打造的資訊平台出現，如同有住宿需求時會想到 AsiaYo, Airbnb, Trivago，有租屋需求時會想到 591，有求職徵才需求會想到104一般。

為此，我們打造了【逃脫吧 – Escapebar】

逃脫吧 – Escapebar是個蒐集全台灣所有實境遊戲與密室逃脫資訊的網站，希望讓消費者能夠一站找齊所有需要的資訊，也可以成為一個讓業者有良好曝光效益的管道。

藉由解決供需兩端的問題，以促進實境遊戲產業的成長，就是逃脫吧！的使命。

雖然還有很長的路要走，但希望有一天，在台灣大家想到要玩實境遊戲，就上逃脫吧！

環境的其中一面，名為逆境。

若還未讀過上篇，

建議先從此開始：淺談密室逃脫產業在台灣的發展環境（上）

較容易理解脈絡與全貌。

---

密室逃脫市場的消費者在哪裏？（談需求面與消費者偏好）

面向小眾的新興娛樂

台灣消費者對於新興的娛樂接受度相當高，不論是早年的漆彈、射箭、雷射槍戰或泡泡足球，每當一種娛樂在國外出現，腦筋動得快的業者就會引進台灣，並且吸引一波愛嘗鮮的消費者。密室逃脫也不例外。業者以「宛如置身電影場景」、「挑戰你的智慧與膽識」等宣傳字句不斷傳達給消費者，但消費者真的對這樣的遊戲類型感興趣嗎？而消費者抱持著滿心期待，實際玩過密室逃脫後是否又覺得符合預期呢？

台灣消費者對於休閒娛樂的偏好，最常見的不外乎看電影。而且台灣的電影市場之大，甚至願意讓某些好萊塢大片將台灣做為首映地區，領先全球。可見，台灣人的娛樂支出並不低，但上述的漆彈、泡泡足球等活動卻只流行一陣子，原因何在？

就筆者的觀察，台灣人之所以喜歡看電影，是因為這種娛樂最輕鬆、最簡單、最不需要花費心思。在決定購買之前，僅需先稍微打聽最近有什麼強檔大片，接著買票等待進場，說走就走；而在觀賞的過程中，僅需坐在舒適的座椅上，搭配味道還不差的點心，渡過兩小時即可；觀賞結束後，不論喜歡或者不喜歡電影的內容，都可以成為三五好友閒聊的萬年話題。看電影毫無疑問，是個方便快速的娛樂選項。

然而，密室逃脫、漆彈、泡泡足球這類「團體活動」類型的娛樂，恰巧與電影這種輕鬆方便的娛樂大相逕庭。

• 首先，電影是種一個人也可以進行的休閒娛樂，最常見的是情侶或者三五好友。然而「團體活動」的要求人數較多，以密室逃脫而言，通常要求六到十人一起參加。就聚眾參加這件事情來講，對於有心參與的消費者是個門檻；
• 其次，「團體活動」通常並不輕鬆，漆彈需要消耗體力，而標榜「益智解謎」的密室逃脫則是需要消耗腦力，無形中讓自覺太笨的消費者不敢前來嘗試，彷彿沒能順利過關正彰顯了自己的愚蠢，而這造成了心理上的消費阻礙；
• 最後，密室逃脫數十款遊戲，一上網搜尋，琳瑯滿目的遊戲主題，不知從何揀起。而網路上的資訊也不夠充足，似乎很多消費者以為台灣只有幾家公司在提供密室逃脫的服務，甚至以為所有遊戲主題背後都是同一家公司。在不明白不同遊戲主題間的差異為何，也不清楚遊戲主題或工作室的評價時，只能如無頭蒼蠅一般隨便選。但選到的，卻不見得是符合自己偏好的主題。若玩到適合的好遊戲，那麼自然會有再次消費的機會；但若玩到不喜歡的遊戲，那麼很可能就對密室逃脫失望，再也不願嘗試，就此離開密室逃脫的世界，一去不回。

當然，無須多言，價格自然也是消費者考量的重要因素之一。以一款 6–8 人進行， 60 分鐘的遊戲而言，大台北每人平均花費為 550 元，而在大台北以外的平均價格則依地區不同，落在300–500 元之間。綜上所述，對消費者而言，密室逃脫這類型的「團體娛樂活動」，並不容易在種類繁多的娛樂選項中脫穎而出，自然難以形成一種主流娛樂。因此雖然許多人聽過密室逃脫，但實際上玩過的人並非多數，縱使有玩過，次數大概也僅需一隻手便能數得出。

那麼，究竟都是誰在玩密室逃脫呢？最常見的客群是二三十歲的上班族，其次為年紀稍輕的學生族群。由於密室逃脫屬於消費金額較高的娛樂，對學生負擔較重，因此學生並非最主要的客群；而社會人士在成家後會減少娛樂時間，以家庭生活為重，因此相當罕見四十歲以上的大哥大姊們聚眾來逃脫。

另外，密室逃脫的淡旺季受氣候影響甚大。由於密室逃脫多於室內進行（不然怎麼叫「密室」？），因此在酷寒以及酷暑的天氣，比起戶外，消費者更願意選擇室內的團體活動。

儘管在密室逃脫業者們不斷推陳出新下，密室逃脫的知名度與能見度越來越高，卻不見市場規模有與之俱增。消費者究竟在哪，到底是這類型娛樂的門檻高到無法再吸引新消費者加入，還是大家已經對密室逃脫不感興趣，抑或是有其他的替代品出現，搶走了市場？縱使2014至2016年上半年市場一直持平，業者也是過一天算一天。

直到2016年八月，台灣發生了一件大事，讓密室業者們不得不重新正視這個市場。這件大事影響的層面不僅是密室逃脫，更是撼動全球各個產業。

2016年八月6日，Pokemon GO 正式在台灣開放下載。在台灣開放前的一個月，Pokemon GO已在全球各地陸續開放，且造成旋風。台灣開放後，Pokemon GO在八月裡沒有一天從新聞媒體的版面上消失過，每天都報導哪裏出現了什麼寶可夢，哪裏出現的多少人潮只為了捕捉一隻稀有寶可夢。在此同時，密室逃脫產業已默默地遭受重創。八月理應是密室逃脫生意最興隆的月份，但營業額卻只有往年同期的一半不到。許多業者表示，一年之中本來就等著暑假到來，沒想到卻因為Pokemon GO而生意一落千丈。

毫無疑問，Pokemon GO的出現影響的不僅是休閒娛樂產業，各行各業都受到衝擊。（因而受惠的產業當然也是有的。）在市場本來就沒在持續擴張的狀況下，面對寶可夢的大軍，難道密室業者們已準備舉白旗投降了嗎？

正是這樣的危急存亡時刻，更應該思考消費者想要的是什麼。密室逃脫不應該僅僅是個娛樂，重新深入檢視這類「團體活動」的本質，或許更能夠貼近消費者的需求，重新找出值得開發的客群。

團體活動的本質，尋找更大的市場。

究竟「密室逃脫」這類型娛樂活動的本質是什麼？談本質似乎太過虛無飄渺，那答案總在雲裡霧裡，令人摸不著頭緒。是為了讓消費者體驗身歷其境般的電影場景嗎？論場景的精緻與豪華，密室無法媲美大型遊樂園，遊樂園不但遊玩時間更長，豐富程度也大勝密室。那難道是為了讓消費者有多多動腦的機會？多看幾本書或者去網路上參加一些開放式課程，應該比較有實際效益。

「團體活動」最不可或缺的要素為何？答案應該是團體，這樣的活動必須要多人才能夠進行。而為什麼我們需要多人互動？事實上，一切都是為了社交。只要處在人群之中，自然會產生社交互動。

依照馬斯洛的需求層次論指出，當人類在滿足生理與安全的需要之後，接下來會追求「社交」（上圖的「愛與歸屬感」）與「被尊重」的需要。而這兩項都是需要處在人群之中才能夠達成。

在密室逃脫這類型團體活動中，人們追求的是在過程中與同伴能夠有比平常更加緊密互動的機會，藉此拉近彼此關係，滿足社交的需要；而有心想要在人群中獲得肯定的個人，也會利用這樣的場合來表現自己的過人之處，不僅成就感油然而生，更可得到他人的讚賞，滿足被尊重的需要。滿足這兩種需要，才是團體活動有別於一般娛樂活動的價值所在。

透過密室逃脫這類型包裝成娛樂的團體活動，事實上可以更容易看出一個人的個性與行為。有人會在遊戲中自然而然組織起團隊，成為發號施令的領導人；有人不擅長領導，但卻願意主動前往陌生的區域進行探索，並且主動與隊友分享資訊；有人不擅長探索，但樂於傾聽與情報收集，將目前手中的難題與線索逐一釐清，再有條理地說明給隊友了解。當然，受指揮才找事做，沒被分配到任務時就四處閒晃的人也有。這些行為對照到職場，似乎都可作為評斷一個員工表現的借鏡。

因此，公司團體成了密室逃脫最有潛力的客群。公司福委厭倦了烤肉、打漆彈這種很吃天氣的戶外活動，可以考慮溫度宜人的市內密室逃脫；公司部門每個月的慶生宴會流於俗套，偶爾換換口味來場刺激的密室逃脫；當然，主管若想要促進部門內的感情，或者是想要觀察員工的另一面，密室逃脫是個最佳選擇，更能在結束後來場教育訓練或者精神喊話。甚至也有大企業的人資單位，會將密室逃脫當作團體面試的一道關卡，並且請密室逃脫業者在過程中為面試者（參加遊戲者）評分，作為用人參考。

及早嗅到這股商機且腦筋動得快的密室業者，自然積極想要爭取此一類型客戶。因為相較於散客，公司團體更有機會在平日白天前來消費，有效地解決了一週五天養蚊子的難題，充分發揮閒置產能。縱使小型工作室僅能提供一到兩個密室遊戲主題，同時最多二十人進行遊戲，但總是不無小補。而擁有多個密室遊戲主題可容納四五十人同時進行的大型工作室，更是獲得無數中小企業的青睞。除了密室逃脫，更可以從陸上玩到船上，自水裡逃到山裡，不論場地大小或者人數規模，上山下海，一應俱全。只要是任何能夠以遊戲形式呈現的活動，都是密室業者能夠發揮的舞台。

當然，踏入團體客的市場並非就無須競爭。不論是散客或者中小規模團客的市場，漆彈與泡泡足球仍然是密室逃脫的替代品；而在大規模團客的部分，百人以上的活動，更直接的競爭者是來自活動公司。以往大企業舉辦家庭日或者運動會等活動，會找到活動公司進行高度客製化的大型活動。儘管新興的密室逃脫業者也能夠提供與活動公司相同的服務，但價格卻不如活動公司那般有競爭力。而密室業者間對於高度客製化的大型活動意見莫衷一是，對自己的企劃提案有信心的業者無法接受客戶的預算，選擇維持品質不願與低預算妥協；亦有業者願意以低價與活動公司搶市，抱持著有多少預算做多少事的想法，能接一波是一波，畢竟景氣不好，先求存活才是當務之急。

如何找到正確的市場定位，與活動公司形成差異化以在市場中佔有一席之地，仍然是密室逃脫業者需要深思的課題。

下一回點此：淺談密室逃脫產業在台灣的發展環境（下）

環境的另一面，名為困境。

原文寫於2016年八月底，寫作方式類似管理學院常見的個案研究，內容產出為筆者實際從業經驗與觀察分析，部分內容較為主觀，請讀者勿見怪。

此文雖為三年前的產出，但2019的情況相去不遠，可斟酌參考。

---

K 坐在一間沒有冷氣，看起來幾乎沒有裝潢，但是擺設井然有序的辦公室裡。在這辦公室裡除了一台電腦，還有許多的電線與網路線。他盯著電腦螢幕許久，接著長嘆了一口氣。起身走走，穿過一間又一間裝潢不是很華麗但是別有一番氣氛的房間，拿起一件又一件看似尋常但其實暗藏玄機的物品。擁有前段大學 MBA 學位的他，在離開了學校之後，在金融業打滾過些許日子，眼見時機成熟，與昔日同窗一同展開了自己的事業。由於進入的是一個新興的產業，在向資深的同業請教後，便以相當有限的資訊做起了以前在學校常做的策略分析、行銷規劃等等。但是，實際進入這個產業，才察覺即使有萬無一失的規劃，都不見得能夠在市場中取勝，何況是資訊相當不明朗的狀況下進入市場。

或許你曾經看過一種電視節目或者實境秀，裡頭有真人被關在一個迷宮或者房間，必須在有限的時間內發揮聰明才智，解開一道又一道的謎題與鎖頭，才能夠完成任務。現在，這不僅僅只能在電視中看到或者記憶中回味，你在台灣也玩得到類似的遊戲，且場地遍布高級飯店、電影院、動物園、百貨公司、豪華遊艇、深山野嶺、無人小島，應有盡有，這就是－－實境遊戲：密室逃脫。

在別人眼中看來，以為 K 經營的是一間密室逃脫，但 K 心裡相當清楚，他經營的是一家電子商務公司，只是剛好賣的是一間密室，正如達美樂那般引人誤解。憑藉著過往在學校習得的知識以及最新的趨勢，他做了幾件在這產業中並不多見的事情：建立自己的官方網站與售票系統，不仰賴其他平台，並且親自做數據分析，因為他深信消費者在網站中的任何細膩行為都可以在數據中解讀出來，並導出最適的行銷策略；利用數位行銷工具來吸引潛在消費者進入網站，由於數位廣告可以鎖定精準客群的特性，讓每一分行銷預算都花在刀口上；充實官方網站的功能，提供最完整的售後服務，並且以此進行顧客關係管理。他深切明白網路與數據是未來的趨勢，在這方面花了相當多心力，並且在同為創辦人的工程師協助下，將一切例行性業務資訊化，省下來的時間可以做更多策略性的思考。或許因為做對這幾件事，剛進入市場就在取得了不錯的佳績。

透過產品差異化以及高度資訊化，雖然 K 自詡已新進業者而言表現不錯，但他並未因此滿足。因為目前的成績距離他決定進入產業時所設定的初始目標還差得太遠太遠。如何利用有限的資源招攬更多消費者上門，如何利用閒置產能，如何將整個市場再更加擴大，都是他每天在思索的問題。苦思不得其解的他，走進了與其他創辦人一同攜手打造出來的密室，企圖尋找一絲靈感。

---

密室逃脫業者需要什麼？（談供給面以及廠商生產要素）

一、成本面

幾乎任何需要實體空間的行業都會有兩大支出，一塊是期初的基礎建設，另一塊則是實際開始營運後的變動成本。

而蓋一間像樣的密室，基礎建設需要多少錢呢？假設水電冷氣地板都已由房東搞定，剩下的只有自行處理隔間、裝潢、美術、機關等，不特地導入一些非常稀有的科技，大約是落在 30–100 萬之間，耗時 3–6 個月不等。價格區間為何可以差到這麼大，可能就視業者對於隔間與裝潢的講究程度，不論是複雜度、精緻度或者是安全性。

除了基礎建設之外，另外還需要場地安檢、保險等一次性費用。

而在開始營運之後的變動成本部分，較為大宗的支出是場地租金以及人事費用，其餘皆為水電會計等雜支。一間像樣的密室，若以市面上常見的 6–8人遊戲而言，大約需要 15–20 坪的空間來當作遊戲場地，並且配備 1–2 位的帶場人員。

由於娛樂活動是一種一旦太多阻礙就會降低消費欲望的商品，因此大家都偏好選在交通方便之處。以台北市中心而言，距離捷運站徒步十分鐘內的可達的場地，基本上租金都會落在一坪 1000 元上下。若有大幅低於這價格可能該空間仍然為毛胚屋狀態或者有漏水等後天不利條件，不然就是房東剛好是你親戚或換帖。因此若是單一主題的遊戲，通常除了遊戲之外可能還會個接待區，那麼大約就是需要 20–30 坪的空間；有兩個主題加一個接待區則大約需要 35–50 坪，其餘可依此類推。所以假設是租 50 坪做兩款遊戲來講，一個月租金就是落在 5 萬左右，未含管理費。事實上租金對於密室業者來說是最沉重的負擔。別忘了，基礎建設的那幾個月也是得繳房租的。

人事費用的部分，通常密室逃脫工作室都是小本經營，老闆一個人要身兼多職是常見的事情。較有規模的工作室通常會請幾位正職，但大多人力依然是來自工讀生。以小工作室而言，生意不忙時相當有機會看到老闆（們）親自帶場，忙碌時會多請幾位工讀生協助帶場。工讀生的出席狀況也是依據生意好壞而定，因此若是生意興隆時，人事費用也會是一筆可觀的開銷，可視為最主要的變動成本。但由於密室的毛利頗高，因此人事費用較不是太大的問題。

（註：一般而言，帶場的工讀生也稱做「小天使」。小天使會緊跟在玩家的身邊，主要功能有二，一為避免玩家不小心破壞密室的場景與道具，因為可能會使遊戲無法繼續進行；二為在玩家卡關時給予適當協助。除此之外，通常也負責開場以及結束後的解說工作。）

電力也是隨著營業時間而增加的變動成本。水費以及會計師費用相形之下是較小的開支。

一般來說經營一間密室大約需要上述費用。但，成本的部分就這樣而已嗎？

二、定價面

台灣各地的密室價格也有依照物價水準而變化的現象，以台北而言平均一個人花 550 元可以玩到不錯的密室逃脫遊戲，不論是 60 分鐘或者 90 甚至 120 分鐘的遊戲。但以娛樂支出而言，550 元是什麼樣的概念呢？大約可以看兩場電影。而玩一場密室的時間通常相當於看一場電影。

台灣最早也最為人知的密室逃脫是由日本引進的「真實逃脫」，但大多遊戲型態皆為紙本解謎，沒有實體空間可以進行翻找或者探索。而其旗下不論是紙本遊戲或者實境遊戲，票價多為每人500–600元。也因此後進業者皆以其為標竿，造成了台北的密室遊玩平均價格也落在此一區間。紙本解謎成本較低，沒有必須全年365天需要租用場地的問題，且可同時容納相當多玩家進行，基本成本結構與實境密室逃脫相去甚遠。那麼，實境密室為何還要將定價定在這個區間呢？究竟只是單純採取跟隨定價的策略，還是經過繁複計算才得到這個最適售價呢？

答案是後者。因為不定這價格，還真的很難經營下去。

各位看官，別忘了出來做生意是要繳稅的。全台灣的營業稅都是 5 %，而娛樂稅則依地方政府而有所不同，以台北市而言，娛樂稅是 5 %。也就是說，店家向每人收 550 元，尚未入袋，已先被政府拿走 10 % ，剩下 495 元。若是在售票平台售票，也需要再支付給平台 5–15 % 不等的手續費，這邊先以 5 % 計算。而每一場的工讀生人力支出大約是收入的 10 % ，因此 每人 550 元的收入，毛利率大約是 75 %，毛利自然只剩 412.5 元 。（其實稅金應該最後算，方便說明先併入毛利）

若是以月租金五萬的場地來講，只要有 122 位(50,000 / 412.5 = 122)客人上門，房租就有著落了。再多上門一些客人，水電會計費用也都有了，再多來的就是老闆賺的……嗎？

這裡說的還是沒有請正職員工的狀況，若是有請正職員工，距離老闆要賺錢還有好長一段路要努力。而且別忘了，這邊都尚未攤提基礎建設的折舊費用及期間租金 ……

因為娛樂活動的替代性相當高，所以一旦提高定價，客人跑得比飛還快；但降價促銷，犧牲毛利來搶市會是個有效的戰術嗎？

三、產能面

實境場館遊戲的其中一項特色也是這個行業遭遇最大的困難之一就是：產能有限。一款遊戲一個時段僅能容納一組人進行遊玩。

來個簡單的舉例計算吧。一款 6–8 人遊玩的遊戲，遊戲時間 60 分鐘，外加前後各 20 分鐘的開場與解說，一場時間總長為 100 分鐘。早上九點營業至晚上十點，約略可拆為七到八個時段，先算八個時段吧。平均每場來客人數 6 人，每人收費 550 元，則一場的收入為 3,300 元。一天最多可以收入多少呢？倘若八場全售出，單日可進帳 26,400 元。單日毛利為 19,800 ，方便計算直接取兩萬。假設每個假日都可以進帳毛利兩萬，一個月八個假日就可以有毛利十六萬，不要說繳房租，就連基礎建設也很快就可以回本了！

但事情沒有這麼單純。

誰都知道要拚開最多的場次求最高的收入，但殘酷的是消費者往往有某種神祕的力量在牽引著，要嘛某些時段一次來很多，要不然就是都沒人來。以週六日下午的黃金時段來講，可能有兩三組客人想要玩，但一次僅能進行一組，但其他組不願選擇其他時段，則就流失了不知何時會回頭的客人。畢竟不比鬼屋或者展覽，走動且快速的特性讓產能大增，能夠一次滿足很多消費者。因此以場地的利用率來講，蓋密室的收入速度本身就比其他行業慢上一截有餘。

更令人遺憾的是，畢竟密室就像其他的娛樂，僅有假日較為熱門，平日大多都在養蚊子。若平日未能找到一個妥善利用場地的方式，事實上也是浪費了許多閒置產能。

因此縱使以降價競爭的戰術，也僅僅能填滿假日時段，平日依然得另闢他逕來增加收入。況且，一分錢一分貨，消費者是懂得比較的，對自家遊戲品質有信心的工作室，不願意輕易採取低價搶市的戰術，降低自己的水準。

而縱使是假日，事實上各家工作室的生意好壞也是南轅北轍。

四、市場概況

溯及密室逃脫的濫觴，約略可從 2011 年說起。來自日本的「真實逃脫」公司陸續將日本本地的遊戲中文化後，交給台灣的團隊經營，透過臉書活動吸引大批喜愛嘗試新鮮娛樂活動的消費者眼球，立即引起一陣熱潮。在台北、台中、高雄皆舉辦過大中小型的場次，前後引進將近十款作品，其中紙本解謎為大宗，且其中不乏知名 IP 聯名的作品如《名偵探柯南》，也吸引許多粉絲特地來遊玩。除了紙本遊戲之外，也推出過兩款實境密室遊戲，甚至台灣團隊還與知名遊樂園合作，推出原創的遊戲，聲勢不下日本團隊。從 2011 至 2014 年，可說是「真實逃脫」帶起了這股密室風。

而台灣不缺乏有創意有想法的年輕人，缺乏的是一個可以大展長才的舞台。許多喜愛益智解謎遊戲的年輕人嘗試過「真實逃脫」的遊戲後，不但從中看見商機，更相信自己能夠做出比「真實逃脫」更有趣的遊戲，這會是個可以盡情揮灑才華的新天地。因此，2012年後許多密室逃脫工作室如雨後春筍般冒出，而早期投入這個產業的工作室，如今(2016)也已成為這個產業的指標性公司，穩坐一方之霸。

大型工作室可以有兩個以上的場館並且具備四款以上風格不同的遊戲供消費者選擇，若不提前兩周以上預約根本無法搶到想要的場次，洽詢的來電絡繹不絕。普遍而言，假日售出場次可在六成以上；

小型工作室通常僅有一個場館且僅有一或兩款遊戲，但工作室老闆卻往往得盯著場次預約表，抱著頭，大嘆這周末目前才賣出兩場，這收入連付房租都不夠。電話聲響起，以為是有客人要預約，接起來才發現是行銷公司打來詢問是否有購買網路廣告的需求。普遍而言，假日售出場次大約在三成左右。

每一年的年底以及暑假前，總會有一批新的工作室加入這個產業， 2015 年以後，台北的競爭程度可說是達到前所未有的激烈。2015 年後，台北的密室逃脫工作室約為 30 家左右，隨時都有超過 50 款遊戲任君挑選。而全台灣合計約有超過 50 家工作室，數年下來更是累計了超過 300 款遊戲。這些願意投入密室逃脫的年輕老闆們有些是工作幾年後想發展自己的事業，有些是剛自學校畢業，甚至尚未畢業就開始大展拳腳的也有之。不論大學的主修為何，密室逃脫的大門從未拒絕任何人進入，只要你帶著創意與熱情，密室逃脫歡迎任何人的參與。

然而，卻也因為進入這個產業的技術與資金門檻不高，許多人跨進這個產業後才驚覺事前並沒有將整個事業的策略思考得相當清楚。因此，每年這個市場總是有新的工作室滿腔熱血登板，也有老的工作室黯然退場。每一家的創辦人都身懷絕技，擅長的領域皆有所不同。有些工作室擅長製作華麗的機關，有些則是長於打造令人驚豔的場景，有些則是專精於將扣人心弦的劇本融入遊戲之中。然而，真正要能夠在這個市場中勝出，或許最關鍵的不是遊戲內在的元素豐富與否。

或許，比的是誰最有本事將客人拉進自己的密室。

密室遊戲最常見的主題，通常與你在電影院會看到的熱映主題相去不遠。懸疑與驚悚依然是密室主題最常見的包裝。缺乏知名 IP 的加持，如何更有效地推廣自己家的密室一直是令業者感到棘手的問題。

目前台北雖然有 50 款以上遊戲，但有八成以上是提供給 6 人以上進行的遊戲。（較常見為 6–8 人，有些甚至可以 10 人進行）或許是基於成本考量，同樣的時間內當然是能夠塞越多人越好。但是，大多數消費者想要玩的都是 6 人以上的遊戲嗎？

在這個人手一台智慧型裝置且天天上臉書的年代，毫無疑問臉書成了最方便且看得到良好成效的廣告平台。雖然花了錢下廣告看似帶來許多讚與留言，但到底要如何衡量這個廣告預算是否有真正帶進客人？又，每個月已經被各種費用逼得喘不過氣，哪裏還有錢可以下廣告？但不下廣告似乎就沒有客人……

客人到底在哪？為什麼明明來玩過的消費者一致好評，但還是沒有源源不絕的客人上門？到底行銷的哪個環節出了問題，或者說根本就沒做對過？解決了行銷，是否就能夠一帆風順？

這些是每夜伴隨著每個密室業者入眠，揮之不去的惡夢。

下一回點此：淺談密室逃脫產業在台灣的發展環境（中）